Episode #2 – Inbound Marketing, l’attraction
En partenariat avec l’agence LeadÎle
L’Inbound Marketing, vous connaissez ? Cette pratique marketing ultra-efficace repose sur une stratégie de contenus qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en leads puis en clients grâce à des techniques telles que le marketing automation et le lead nurturing. L’agence LeadÎle, basée à Nouméa, vous propose une série de 5 articles à visée pédagogique pour optimiser votre écosystème digital afin d’en faire votre meilleur commercial et de générer du business.
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Inbound Marketing, première phase : “l’attraction”
L’Inbound Marketing fonctionne finalement comme les relations amoureuses ! En effet, les quatre étapes détaillées dans les prochains articles y ressemblent fort : l’attraction, la conversion, la conclusion et la fidélisation.
Les mots (clés) d’amour, soignez votre SEO
« Voiture occasion », « rencontre amoureuse » ou « vacances pas chères », vous ne voyez aucun rapport entre ces termes ? Pourtant, ce sont toutes des associations de plusieurs mots-clés que l’on appelle également « requêtes » en jargon « référencement ». Ce sont les termes prioritaires que vont taper les internautes dans les moteurs de recherche afin de trouver une réponse à leur(s) question(s). Si vous avez correctement identifié et défini votre buyer persona, il vous sera assez aisé de lister les différentes requêtes qu’il pourrait faire pour tomber sur votre site internet.
Pour déterminer quels sont les mots-clés qui correspondent à votre activité ET à votre audience et ainsi booster votre référencement naturel, il est nécessaire de se poser quelques questions ; la première tombe (presque) sous le sens : quels sont les mots-clés utilisés par vos clients actuels ? Pour ce faire, vous pouvez user de sondages en ligne, analyser des requêtes passées qui ont permis d’arriver sur votre site web et utiliser des logiciels dédiés.
Pensez également à travailler votre sémantique. Si par exemple, vous êtes un vendeur de voitures d’occasion à Bordeaux, n’hésitez pas à déterminer des requêtes précises : « voiture + occasion + bordeaux » car le seul mot-clé « voiture » ne sera pas suffisant pour vous démarquer et positionner votre site en première page. Autre aspect important, posez-vous la question du singulier et du pluriel : un « s » peut faire une grande différence. Attention également aux synonymes qui pourraient troubler votre visibilité : « caisse occasion Bordeaux » pourrait être parasité par l’univers sémantique du vin par exemple… N’hésitez pas à les utiliser mais réfléchissez à la meilleure façon de les assembler avec d’autres mots-clés. Évitez également les termes compliqués et techniques : vous êtes un expert de votre sujet mais l’internaute choisira sans doute la simplicité au moment de sa recherche.
Dernier conseil, non des moindres, analyser la concurrence ! Et cette analyse cible précisément deux types de concurrence : votre concurrence « In Real Life » (IRL), soit un autre vendeur de voitures d’occasion, et votre concurrence autour d’un mot-clé, soit le mot-clé « voiture » tout seul qui ne vous permettra jamais d’atteindre les pages de choix. Savoir vous distinguer sur ces deux formats concurrentiels sera capital pour générer du trafic entrant sur votre site web.
Gardez en mémoire également qu’il existe au moins deux types de référencements distincts, le naturel et le payant. Sauf si vous êtes positionnés sur une niche, le référencement naturel devra faire l’objet d’un soin tout particulier, tant il sera délicat d’émerger sur des mots-clés traditionnels. Aussi, vous pouvez choisir de payer pour remonter dans les rangs : des campagnes sponsorisées sur Google Adwords peuvent être très efficaces pour gagner en visibilité.
« Content is king »… et vous devez l’être aussi !
Autre méthode afin de capter l’attention des internautes et les attirer sur votre site internet, la création de contenus(réfléchis et de qualité). Le SEO, c’est bien mais pour émerger de l’océan « www », il est devenu quasiment obligatoire de « pusher » cette activité en l’associant à une stratégie de production de contenus efficace. Concentrons-nous désormais sur les lieux d’hébergement et les canaux de diffusion de ces contenus selon leurs spécificités.
Premier outil indispensable pour renforcer votre visibilité et prouver votre expertise, j’ai nommé, le blog ! Qu’il soit intégré directement sur votre site internet ou externalisé sur un site dédié – chaque marque n’est-elle pas un média aujourd’hui ? -, le blog est un moyen formidable d’attirer des visiteurs sur votre site en créant de l’information. Ici encore, le choix de mots-clés et des thématiques sera crucial pour attirer aussi bien des visiteurs que les robots des moteurs de recherche. A l’inverse de votre site web (marchand) qui ne peut être actualisé tous les jours, le blog doit être, lui, une source continue d’informations pour le public.
Les articles de blog sont le carburant nécessaire à votre stratégie d’Inbound Marketing : ils vous permettront d’animer vos réseaux sociaux – grâce à un équilibre entre contenu propre et curation -, mais également d’alimenter vos newsletters – outil capital dans l’étape de fidélisation -, voire même de créer un espace d’interaction avec votre audience. Le blog est ainsi le garant de votre e-réputation, symbole de votre expertise et témoin des valeurs que vous défendez, tout en étant également un outil de référencement naturel. Un conseil, soignez-le quotidiennement et vous verrez débarquer des leads qualifiés sur votre site internet.
Outre, le blog, des contenus peuvent également être produits à travers les réseaux et médias sociaux. Que vous ne soyez pas présents sur tous les réseaux sociaux est une chose – encore une fois, votre buyer persona vous aidera à sélectionner ceux qui sont opportuns – mais que vous ne les utilisiez pas du tout relève de l’hérésie ! En outre, certains médias sont très utiles pour produire des contenus et diffuser votre expertise, tout en attirant du trafic entrant sur votre site. Une tribune LinkedIn Pulse de votre directeur commercial, par exemple, permettra de faire passer vos messages et d’humaniser votre entreprise. Ne vous en privez pas ! Si vous êtes malins, de nombreux contenus peuvent être produits sur des plateformes tierces et augmenter votre trafic : un article Medium, une vidéo YouTube, un live sur Twitter ou Instagram sont autant de moyens d’apparaître au grand jour ; ouvrez les fenêtres !
Il existe encore un autre tour de magie, dont l’efficacité n’est plus à prouver, qui vous permettra de sortir du lot sans avoir à créer de contenu à proprement parler. Aussi anciennes qu’à la mode digitale, les relations parties prenantes, sont un levier très efficace afin d’attirer des visiteurs sur votre site. Par exemple, les Relations Presse traditionnelles permettent d’utiliser le canal de diffusion journalistique pour attirer des prospects.
Aujourd’hui, les RP se sont acoquinées d’un 2.0, bref, elles se sont digitalisées avec l’apparition des blogs, puis des réseaux sociaux et enfin des fameux influenceurs . Il existe de nombreuses manières de faire fructifier ces différentes formes de partenariats – gratuits ou payants – mais ils ont tous le même objectif : qu’une personne / un média tiers créé du contenu et le diffuse pour vous.
Ces techniques digitales génèrent un fort taux d’engagement auprès des communautés et permettent d’attirer de nombreux prospects car « si c’est un autre qui le dit, alors c’est que c’est forcément bien ! ». Une forme d’« endorsement » qui possède néanmoins ses propres règles à respecter – authenticité, transparence, symétrie des valeurs etc.
L’histoire d’amour est en marche…
Cette première étape méthodologique d’une stratégie d’Inbound Marketing à travers des outils techniques et sémantiques – SEO et production de contenus – vient de vous permettre de générer du trafic entrant sur votre site internet et de vous constituer une réelle audience, curieuse de savoir qui vous êtes et ce que vous proposez.
Mais si vous avez réussi à obtenir une « date », cela ne signifie pourtant pas que vous allez conclure… Car le processus d’achat n’en est qu’à sa première étape et il va désormais falloir transformer l’essai : convertir ces visiteurs en leads qualifiés. Love is in the air !
