Social selling LinkedIn

Aujourd’hui, plus de 55 % de la population mondiale utilise les réseaux sociaux au quotidien ! Celles qui étaient, auparavant, des plateformes uniquement “sociales” deviennent à présent de véritables outils marketing et business. Facebook, Instagram, Tiktok, LinkedIn, Twitter, dans cette série, on vous livre les dernières actualités et les tendances des réseaux sociaux “all around the world”.

Les réseaux sociaux sont de formidables outils de prospection digitale en BtoB, et pour cause, la plupart des entreprises y sont présentes pour gagner en visibilité. Aujourd’hui, 51 % des acheteurs BtoB* s’appuient sur le contenu pour leurs décisions d’achat. Un contenu interactif, court et éducatif est désormais privilégié, à l’inverse d’un contenu simplement vendeur.

On vous propose de découvrir ce dont il s’agit et pourquoi LinkedIn est la meilleure plateforme pour mettre en place une stratégie de social selling !

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Le social selling en BtoB, de quoi s’agit-il ?

Le social selling désigne l’ensemble des techniques qui se servent de la puissance des réseaux sociaux, dans le but de générer des opportunités commerciales. En BtoB, le social selling est une excellente technique car elle repose sur la construction d’une relation durable, et à long terme. 

En BtoB, il s’avère être la suite logique des techniques de vente 2.0. En effet, la majorité des clients recherchent des produits en ligne, et selon “Demand Gen Report“, spécialisé en recherche marketing BtoB, 47 % des acheteurs consultent entre trois et cinq éléments de contenu en ligne avant de contacter un représentant commercial.

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Pourquoi adopter une stratégie de social selling ?

Saviez-vous que 90 % des décideurs ont horreur de répondre à cold call (prospection téléphonique) ? Cette technique obsolète et intrusive a perdu en efficacité. Par ailleurs, on estime que près de 60 % des décisions d’achat en BtoB sont déjà prises avant même que vendeurs et acheteurs entrent en contact. En effet, 3 entreprises sur 4 affirment être influencées par les réseaux sociaux lors de leur cycle d’achat. 

Social selling LinkedIn
Baromètre Social Selling 2020 © Intuiti & La Poste Solutions Business

Le social selling engage les prospects sur la durée et offre donc une approche plus douce que la vente directe. Les meilleures pratiques de prospection consistent à offrir de la valeur aux clients potentiels grâce à des publications informatives et éducatives sur les réseaux.

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LinkedIn, un incontournable pour faire du social selling

L’intérêt du social selling est aussi excellent pour conclure les ventes. À ce sujet, le rapport des ventes de LinkedIn indique que parmi les commerciaux qui investissent dans les réseaux sociaux, 64 % ont atteint leurs objectifs. Les leaders de la vente sociale affirment également créer 45 % d’opportunités de vente en plus que leurs pairs.

LinkedIn se positionne en tête de liste des grands acteurs de la vente sur les réseaux sociaux. Cela n’est pas surprenant quand on considère que 85 % des décideurs BtoB se servent de cette plateforme où plus de 20 millions d’entreprises sont présentes.

Social selling LinkedIn
Social Selling : LinkedIn est le réseau le plus utilisé par les décideurs B2B © digimind.com

LinkedIn permet de suivre de près les entreprises qui vous intéressent et de vous afficher comme un leader d’opinion en publiant du contenu de qualité. La plateforme propose également des fonctionnalités payantes comme Sales Navigator qui vous permettent d’optimiser la recherche de prospects qualifiés à l’aide de critères très précis.

Et vous, vous êtes plutôt cold call ou social selling ?

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*Source : Content Preferences Survey, Demande Gen report, 2016